C’est quoi, un tunnel de vente ?

Tunnel de vente

Aujourd’hui, je vais vous parler de tunnel de vente. “Tunnel de vente” est la traduction du mot anglais “funnel” qui signifie “entonnoir”, et qui est un peu mieux adapté à ce que ce mot signifie.

De manière générale, dans le domaine du marketing et de la vente, un tunnel de vente désigne le parcours d’un client sur Internet entre le moment où il entend parler de vous et le moment où il a acheté un produit.

La métaphore de l’entonnoir est plus adaptée car le tunnel de vente est constitué d’une succession d’étapes, et à chaque étape, vous perdez une partie des prospects. On peut ainsi mesurer le taux de conversion pour chaque étape, c’est-à-dire le pourcentage de personnes qui arrivent à l’étape en question, et continuent vers l’étape suivante dans le tunnel de ventes.

Un tunnel de vente classique

Bien souvent, un tunnel de vente est constitué de la façon suivante : 

  1. Publicité : D’abord, votre prospect découvre une publicité de vous, par exemple via Facebook ou via Youtube.
  2. Page de capture (ou landing page, ou opt-in page) : Sur cette page, vous “capturez un lead”, c’est-à-dire que vous capturez l’adresse email de votre prospect, parfois en échange d’un ebook gratuit. Il est primordial que vous preniez l’adresse email dès cette étape, car vous pourrez alors faire de l’email marketing, qui est une source de revenu fondamentale pour tout entrepreneur en ligne
  3. Page de vente : Ici, vous faites la promotion d’un de vos produits, via un texte de vente persuasif. Idéalement, c’est une page de vente rédigée par un copywriter.
  4. Page de commande : Cette page récapitule le panier et l’achat que compte faire votre prospect. Il ne lui reste plus qu’à rentrer ses coordonnées personnelles et bancaires pour passer à l’achat.
  5. Page de remerciement : Ca y est, votre prospect est devenu un client et il vient d’acheter l’un de vos produits. Il tombe sur la dernière étape du tunnel de vente, qui est une page de remerciement.

Maintenant, vous savez ce qu’est un tunnel de vente.

Mais vous ne savez pas tout. Ce que je vous ai présenté correspond à un modèle basique, qui correspond à ce que j’appelle la vente conventionnelle, et le marketing conventionnel.

Le tunnel de vente, outil fondamental du Marketing Underground

En réalité, le terme de “tunnel de vente” ou funnel n’est pas tellement utilisé dans le monde du marketing classique. En revanche, il est fondamental dans le monde du marketing underground, mais il ne désigne pas exactement la même chose.

Les tunnels de vente sont des outils absolument fondamentaux dans le marketing underground, c’est-à-dire le marketing “agressif” (tel qu’il a été théorisé par le marketeur Tugan Bara).

Dans ce contexte, les tunnels de vente contiennent des étapes supplémentaires, entre la page de commande et la page de remerciement, qu’on appelle des upsells (ou OTO) et qui sont des pages de vente pour des produits supplémentaires.

Le fait d’ajouter des upsell permet d’augmenter le panier moyen de (accrochez-vous)… 540% ! Ce chiffre provient d’un calcul effectué par Clickfunnels qui est le logiciel leader américain de la création de tunnels de vente.

Le vendeur part du principe que : “un client est un client, est un client, est un client”. En effet, il est infiniment plus simple de vendre une deuxième fois, un autre produit, à un client qui a déjà acheté l’un de vos produits, que de vendre à une nouvelle personne.

Le vendeur utilise également la technique de marketing du pied-dans-la-porte (foot-in-the-door) pour pousser le client à acheter un autre produit, une fois qu’il est déjà entré dans le processus d’engagement qui consiste à en acheter un.

La force de ce genre de tunnels de vente est de pouvoir faire des “1-click upsell”, c’est-à-dire des upsell en 1 clic : en fait, une fois que le client a entré ses coordonnées bancaires, il est redirigé vers une page où il apprend que sa commande n’est pas terminée, et il voit une nouvelle page de vente pour un autre produit.

En bas de cette page de vente, il peut choisir s’il veut le produit supplémentaire ou pas : s’il clique sur “oui”, son compte est immédiatement débité, et il n’a pas besoin d’entrer à nouveau ses coordonnées bancaires (ce qui permet très largement de booster la conversion!).

On peut généralement ajouter entre 1 et 3 upsells dans son funnel de vente. Au-delà, cela devient énervant pour le client.

Quelles technologie pour créer des tunnels de vente ?

Pour faire facilement des tunnels de vente avec des 1-click upsell, il existe désormais de nombreuses technologies, souvent inégales.

Le leader sur le marché s’appelle Clickfunnels. C’est un logiciel qui a été créé par le marketeur américain à succès Russell Brunson. Clickfunnels fonctionne très bien, mais l’abonnement est cher, entre 100€ et 300€ par mois.

La bonne nouvelle, c’est qu’une technologie française a également vu le jour depuis quelque temps : il s’agit de la plateforme systeme.io, qui a été créée par le web-marketeur français Aurélien Amacker, et qui est d’excellente qualité pour seulement 30€ par mois.

Systeme.io
Systeme.io est une technologie française permettant de créer des tunnels de vente

J’ai fait un article récapitulatif sur systeme.io ici, et vous pouvez vous inscrire gratuitement (et commencer à utiliser la plateforme sans rien payer pendant 15 jours) grâce à ce lien : systeme.io/?sa=sa00082007634c32e5b92baa3ef4dcc0c986ed644480

Conclusion

J’espère que cet article vous a plus et vous a appris ce qu’est un tunnel de vente et pourquoi c’est un outil si précieux pour les marketeurs : retenez qu’il permet de multiplier par 6 le panier moyen, et qu’il constitue donc un moyen exceptionnel de booster sa rentabilité.

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