La Bible du Marketing Underground, ça vous dit quelque chose ?
C’est le livre best-seller écrit par le marketeur de génie Tugan Baranovsky.
Cet ouvrage présente les bases de ce concept énigmatique qu’est le Marketing Underground… C’est le nom donné par Tugan Bara pour désigner les méthodes peu orthodoxes du “côté obscur” du marketing.
Nous allons voir cela plus en détail dans cet article, en présentant les bases du concept via la Bible du Marketing Underground.
Mais commençons d’abord par présenter le personnage.
Qui est Tugan Bara, auteur de la Bible du Marketing Underground ?
Tugan Bara, ou Baranovsky, de son vrai nom Arnaud Labossière, est l’un des web-marketeurs les plus lucratifs actuellement sur le marché français (il gagne environ 300 000 euros par mois).
Alors qu’il avait intégré HEC, il a démissionné au bout de 3 mois (imaginez la prise de risque) pour créer sa startup… qui a été un lamentable échec ! Pendant 3 ans, il s’est alors retrouvé à galérer, en gagnant environ un SMIC par mois en donnant des cours d’économie.
Un jour, il s’est demandé comment il était possible qu’on tombe sur tant de publicités de type “spam”. Et c’est là qu’il a commencé à s’intéresser à cette industrie un peu bizarre… et qu’il a découvert le Marketing Underground.
Le Marketing Underground, c’est tout simplement du Marketing “sauvage” ou “agressif” qui permet de faire exploser vos résultats. Nous allons étudier plus en détails de quoi il s’agit en couvrant les 5 piliers de la Bible du Marketing Underground.
Pilier #1 – Créer une échelle de valeur et un tunnel de vente
Le premier pilier du Marketing Underground concerne le fait de créer une offre et surtout, d’utiliser un système “underground” très puissant pour booster votre rentabilité : les tunnels de vente.
Un tunnel de vente désigne le parcours d’un client sur Internet entre le moment où il entend parler de vous et le moment où il a acheté un produit. Mais dans le marketing underground, cela ne s’arrête pas là. Dans le marketing underground, on allonge la longueur du tunnel en ajoutant des étapes supplémentaires, entre la page de commande et la page de remerciement, qu’on appelle des upsells (ou OTO) et qui sont des pages de vente pour des produits supplémentaires. Le fait d’ajouter des upsells permet d’augmenter le panier moyen de (accrochez-vous)… 540% ! Ce premier chiffre vous permet de comprendre pourquoi La Bible du Marketing Underground est si précieuse.
Dans ce premier pilier, Tugan Bara explique également l’importance de créer une offre et non pas simplement un produit : lorsque vous créez un produit, vous êtes en concurrence avec tous ceux qui vendent un produit similaire. En revanche, lorsque vous créez une offre, vous êtes tout à coup “hors concurrence”. Une offre consiste par exemple à ajouter plusieurs bonus gratuit à un e-book, tout en “brandant” ce que vous vendez en lui donnant un nom attirant, par exemple le “Pack Marketing Underground”.
Pilier #2 – Attirer des centaines de milliers de visiteurs
Dans ce deuxième pilier de la Bible du Marketing Underground, Tugan explique comment attirer du trafic sur son tunnel, en listant les méthodes classiques et en ajoutant les conseils “underground” :
- Selon Tugan, il y a 3 types de trafic : celui que vous contrôlez, celui que vous ne contrôlez pas, et celui que vous possédez. Posséder son trafic est une priorité fondamentale. Qu’est-ce que ça veut dire ? Cela veut dire avoir une liste email de ses clients, de sorte à avoir un lien direct avec eux, qui ne dépende d’aucune plateforme comme Facebook ou Google. On parle alors d’email marketing, et c’est un outil typiquement “underground” extrêmement efficace, qui surpasse tous les autres canaux de publicité en termes de retour sur investissement.
- Tugan aborde également un autre outil de marketing underground très utilisé, qui est l’affiliation. L’affiliation consiste à faire la promotion d’un produit de sorte à obtenir des commissions (entre 30% et 60% en général) sur les ventes générées. Pour le créateur du produit, c’est un excellent moyen d’avoir rapidement du trafic “gratuit”, puisqu’il ne paye rien au préalable.
- Tugan Bara évoque évidemment les outils de trafic payant (“trafic que vous contrôlez”), qui sont de très bons moyens d’obtenir des leads, notamment lorsqu’on débute. Le concept de viral est également abordé dans la Bible du Marketing Underground : une viral loop est une stratégie pour amener vos visiteurs ou clients à attirer d’autres personnes dans votre tunnel.
Pilier #3 – “Laver le cerveau” de vos clients pour les faire acheter
Ce troisième pilier du Marketing Underground concerne principalement les mécanismes utilisés dans le copywriting, qui est l’art de rédiger des textes de vente. En réalité, c’est la compétence n°1 de Tugan Bara, et c’est grâce à elle qu’il gagne autant, simplement en vendant des PDF sur Internet (je force le trait mais c’est un peu ça 😉 ).
Le point le plus important de ce chapitre est le suivant : le message est plus important que l’offre, le message est plus important que ce que vous avez à vendre, car c’est le message qui crée la vente. Retenez cela, et vous comprendrez pourquoi le copywriting est si important et pourquoi c’est une compétence si lucrative, indépendamment même du Marketing Underground.
J’ajoute un deuxième élément qui me semble important et intéressant, car je ne vais pas détailler tout le chapitre. Un moyen efficace de vendre est de déconstruire des croyances. En effet, on achète des offres (ou des véhicules) en raison d’une croyance.
Un exemple : Croyance : l’effort physique prolongé favorise la perte de poids. Véhicule : le jogging.
Pour mieux vendre, regardez ce que font vos clients potentiels, quelles sont leurs croyances et quels sont les véhicules associés. Si vous voulez qu’ils utilisent votre véhicule plutôt que celui qu’ils ont actuellement, il faut changer leur croyance afin de légitimer votre véhicule.
Pilier #4 – Faciliter la vente avec des hacks psychologiques de marketing underground
Ce quatrième chapitre de la Bible du Marketing Underground est une liste de très nombreux “hacks” psychologiques, qui, mis bout-à-bout, peuvent faire exploser vos ventes. Là-encore, je ne vais pas spoiler l’oeuvre de Tugan Baranovsky, mais seulement vous rappeler quelques hacks principaux :
- l’effet de rareté : la rareté est l’un des 6 leviers d’influence principaux identifiés dans “Influence et Manipulation” de Robert Cialdini. Plus une chose est rare, plus elle est prisée. Par conséquent, en annonçant à votre audience que les places sont limitées, vous augmentez le désir pour votre offre.
- la réduction : la réduction est bien souvent associée à l’effet d’urgence, et fonctionne extrêmement bien. C’est d’ailleurs pour cette raison que les vendeurs physiques font des soldes au cours de l’année.
- la preuve sociale : là encore, c’est un des leviers de manipulation mis en lumière par Robert Cialdini. La preuve sociale correspond au fait que les êtres humains ont tendance à suivre par mimétisme les comportements des autres personnes qui les entourent, car elles partent du principe que si d’autres le font, c’est que ce comportement est approprié. Ainsi, ajouter des commentaires clients positifs sur votre page de vente est très efficace.
- la garantie : la plupart des infoproduits vendus sur Internet sont associés à une garantie. Mais pourquoi les garanties existent-elles dans le marketing underground ? Pas pour protéger l’argent du client… mais pour protéger son statut. La garantie a une fonction sociale plus qu’une fonction financière.
- voici encore quelques exemples de hacks supplémentaires : la gratuité, l’autorité, le pied-dans-la-porte, les badges de sécurité, la technique “Always Be Leaving”…
Pilier #5 – Exploser vos concurrents en devenant underground
Ce dernier chapitre de la Bible du Marketing Underground est très intéressant, puisqu’il est assez concret pour les entrepreneurs qui vendent des produits ou pour les gens qui aimeraient se lancer. Tugan Baranovsky y explique comment battre votre concurrence.
En fait, on peut simplifier et diviser le sujet en 2 situations :
- votre concurrent n’est pas underground (par exemple, il s’agit d’un grand groupe, ou bien de PBS, c’est-à-dire des petits bourgeois subventionnés qui veulent jouer à la startup avec l’argent de Papa et de l’Etat) : Dans ce cas, la solution est très simple, il suffit de passer en mode “Marketing Underground” pour démolir facilement cette concurrence.
- votre concurrent est déjà underground : ce cas est très intéressant puisqu’il met en lumière un élément paradoxal. Il y a non pas un “first mover advantage” mais plutôt un “last mover advantage” dans le marketing underground, puisque les derniers arrivants profitent des tests (payants) effectués par les premiers pour trouver la bonne offre et le bon tunnel de vente. Là, Tugan Bara présente alors le “funnel hacking” qui est un avant-goût de ce que Tugan explique dans sa formation “Profits Mimétiques”, et qui consiste à “mimétiser” un tunnel, une offre, et une page de vente légalement.
Mettre la main sur la Bible du Marketing Underground
J’espère vous avoir donné tous les éléments pour pouvoir commencer à comprendre ce qu’est le Marketing Underground. J’ai lu ce livre il y a plusieurs mois et il a eu une importance capitale dans ma vie. J’ai pu très largement améliorer mon business grâce à lui.
Encore maintenant, je le relis et redécouvre à chaque fois de nouvelles astuces précieuses que j’implémente pour booster mes résultats.
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